Satış müzakeresi ve kapanış teknikleri
Kurumsal satış ekiplerinin müzakereye hedef, alt sınır ve alternatifi belirlenmiş olarak girmesini, her tavizi bir karşılığa bağlamasını ve anlaşmayı kârlılığı koruyarak yazılı bir özetle kapatmasını sağlar.
Fiyat baskısında değer kaybetmemek için satış ekibinin masaya oturmadan önce üç şeyi yazılı olarak bilmesi gerekir: ulaşmak istediği hedef, altına inmeyeceği sınır ve anlaşma olmazsa izleyeceği en iyi alternatif. Müzakere literatüründe bu alternatife BATNA denir ve alt sınırı o belirler; iki tarafın alt sınırları arasında kalan alan da olası anlaşma bölgesidir. Bu hazırlık, gerçek tekliflerinizden uyarlanmış vakalar üzerinde yapılır.
Günün merkezinde taviz stratejisi vardır. Harvard Hukuk Fakültesi bünyesindeki Müzakere Programı'nın (PON) önerdiği ilkeler vakalarda uygulanır:
- Karşılıksız taviz vermemek; tavizi “ödeme vadesini kısaltırsanız fiyatta esneyebiliriz” gibi bir koşula bağlamak.
- Verilen tavizin size maliyetini açıkça söylemek; karşı taraf adı konmamış tavizi görmezden gelmeye eğilimlidir.
- Tavizi tek seferde değil, küçük parçalar halinde vermek.
- Fiyatta sıkışan pazarlığı vade, hacim, teslim süresi ve hizmet seviyesiyle genişletip iki tarafın farklı önem verdiği konularda takas yapmak.
İlk teklifin sonraki pazarlığı kendi yönüne çeken bir çapa işlevi gördüğü de çalışılır: karşı taraf fiyat aralığını sizden iyi bilmiyorsa ilk rakamı sizin söylemeniz genellikle avantajlıdır. Son teklif, rakip teklifi ve zaman baskısı gibi satın alma taktiklerine karşı izlenecek yollar prova edilir. İhtiyaç keşfinde zorlanan ekiplere önce İhtiyaç odaklı satış teknikleri önerilir. Takip için en işe yarar ölçüler teklif ile kapanış fiyatı arasındaki fark, ortalama iskonto oranı, ödeme vadesi ve brüt marjdır.
Fiyatlama yapınızı ve onay yetkilerinizi ön görüşmede genel hatlarıyla öğrenmemiz yeterlidir; vakalarda rakamları oransal ya da temsili değerlerle kullanabiliyoruz. Simülasyonlar yüz yüze etkileşimle daha verimli ilerlediği için program yerinde ya da katılımcıların çoğunun salonda olduğu hibrit düzende yapılır.
Katılımcılar eğitim sonunda
- Müzakere öncesinde hedefini, alt sınırını ve BATNA'sını yazılı olarak belirler, karşı tarafın alternatiflerini tahmin eder.
- Karşı tarafın önceliklerini ve kısıtlarını sorularla ortaya çıkarır.
- Vade, hacim, teslim süresi ve hizmet seviyesi gibi fiyat dışı değişkenlerle takas alanı yaratır.
- Her tavizi bir karşılığa bağlayan, sırası ve büyüklüğü önceden belirlenmiş bir taviz planı hazırlar.
- Son teklif, rakip teklifi ve zaman baskısı taktiklerini tanır ve planlı yanıt verir.
- Anlaşmayı yazılı bir özet, sorumlular ve tarihlerle kapatır.
Program içeriği
- Müzakere hazırlığıHedef, alt sınır, BATNA ve olası anlaşma bölgesi bir hazırlık formuyla belirlenir; karşı tarafın alternatifleri tahmin edilir.
- Değer ve değişkenlerFiyat tartışması vade, hacim, teslim süresi ve hizmet seviyesi gibi değişkenlerle genişletilir; takas yapılabilecek konular listelenir.
- İlk teklif ve çapaİlk teklifin ne zaman ve hangi seviyeden verileceği ile karşı tarafın çapasına nasıl yanıt verileceği çalışılır.
- Taviz stratejisiKoşula bağlı taviz, tavizin maliyetini açıkça söyleme ve tavizi parçalara bölme ilkeleriyle bir taviz planı hazırlanır.
- Baskı taktikleriSon teklif, rakip teklifi, zaman baskısı ve “yetkim yok” gibi taktikler karşısında izlenecek yollar prova edilir.
- Simülasyon ve kapanışKatılımcılar satıcı ve alıcı rollerinde vaka bazlı müzakereler yürütür; anlaşma yazılı özet ve net sonraki adımlarla kapatılır.
Kimler katılmalı?
- Kurumsal satış yöneticileri ve kilit müşteri yöneticileri
- Teklif ve sözleşme süreçlerini yürüten satış uzmanları
- Satın alma birimleriyle düzenli pazarlık yapan iş geliştirme ekipleri
- İndirim ve vade onayı veren satış direktörleri
Bu eğitim hakkında sorular.
Program, süre ve katılımcı sayısı ihtiyacınıza göre uyarlanır.
Satın alma birimi e-ihale ya da tersine açık artırma kullanıyorsa bu eğitim işe yarar mı?
Yarar, ama ağırlık değişir. Elektronik ihalede pazarlık alanı daralır; bu yüzden ihale öncesindeki görüşmelerde şartnameye ve değerlendirme kriterlerine katkı vermek, fiyat dışı değişkenleri teklife yazmak ve alt sınırı ihale başlamadan netleştirmek öne çıkar. Vakalar bu senaryoya göre kurgulanabilir.
Onay yetkileri ve indirim sınırları vakalara nasıl yansıtılıyor?
Ön görüşmede hangi indirimi ve vadeyi kimin onayladığını öğreniyor, simülasyonları bu onay akışına göre kuruyoruz. Katılımcılar yetki sınırını bir kaçış cümlesi olarak değil, taviz planının bir parçası olarak kullanmayı çalışır.
Kilit müşterilerle sert pazarlık uzun vadeli ilişkiyi zedelemez mi?
Program bu ayrıma dayanır. Tek seferlik alımlarda fiyat üzerinden pazarlık ağır basarken süren ilişkilerde iki tarafın farklı önem verdiği konularda takas yapmak öne çıkar; örneğin daha uzun bir sözleşme süresi karşılığında fiyatta esneklik. Amaç her maddeyi kazanmak değil, toplam değeri ve kârlılığı birlikte korumaktır.
Satış ve müşteri deneyimi alanındaki diğer eğitimler
Tüm eğitimlerİhtiyaç odaklı satış teknikleri
Satış ekiplerinin ürünü anlatmadan önce müşterinin sorununu ve bu sorunun ona maliyetini SPIN sorularıyla ortaya çıkarmasını, her görüşmeyi de müşterinin üstlendiği somut bir adımla bitirmesini sağlar.
TemelMağazada satış ve müşteri karşılama
Mağaza ekibinin müşteriyi doğru anda karşılamasını, kısa sorularla ihtiyacını anlamasını, ısrarsız tamamlayıcı ürün önermesini ve kasadaki iade, değişim ve fiyat farkı sorularını mevzuata uygun yanıtlamasını sağlar.
OrtaMüşteri deneyimi ve şikâyet yönetimi
Müşteriyle temas eden ekiplerin şikâyeti sakin ve çözüm odaklı karşılamasını, yetkisi içinde gerçekçi söz vermesini ve şikâyetleri kök nedeni görülecek şekilde kaydederek tekrarını azaltmasını sağlar.